今天的谈判却甚是艰难。为有效控制供货渠道，陈然希望能与M公司签订战略合作协议，在一定期限内只向凯然供货。但对方仗着自身独家货源的优势，硬要高出之前报价一倍的价格方才愿意签订合同，但这样的进货价格将直接影响凯然整个产品链的定价体系和稳定性，对于利润更是直接的侵蚀，自是不可能答应。双方一时各持己见，谈判久久僵持不下。
会议室里烟雾缭绕，我看见陈然眉头紧锁，面前的烟灰缸里已是堆了好几支烟头，陷在燃尽的惨白的灰里，隐约一星半点红败了的微光，散发出呛人的气味。M公司的老总仍在滔滔不绝地夸耀自己的原料如何百里挑一世无其二，要接受凯然独家供货的条件价格即使翻一倍也只能保本云云。
“行了，咱们双方都考虑一下，半个小时后再继续吧”陈然大手一挥，打断对方的唾沫横飞，径直起身带着一行人走出会议室。那老总正说得天花乱坠，冷不丁让陈然凭空截住，生生把后面的话给吞了回去，瞪大眼睛仿佛不可置信地望着我们离开会议室才醒神过来，拍着桌子道，“这，这，看不起人吧这！”身旁众人却都没有答话。
我们在M公司的休息室里坐下，大家都觉颇为棘手，其实刚才对方说得没错，目前倒还真是只有他们有货，但让对方奇货可居硬生生把价格抬高一倍，当是无论如何也不能接受的。我看到陈然有些烦躁地端起桌上的茶杯却发现里面没水，才想起这不是在自己公司，苦笑着摇摇头复又放下。我忙上前道，“陈总，我去给您倒杯水来”
“谢谢你，小李”陈然对我感激地点点头，我微微一笑，拿起他的杯子转身来到茶水间。
茶水间连着盥洗间，倒是方便。我进到里面，正准备涮杯子，忽然听到外面传来两个女人的声音。
“王姐，今天T银行又来电话了，说要是这个月底之前再还不了贷款，就要把我们拉入征信黑名单还要起诉咱们了。”
“唉，你跟我说这些有什么用，帐上没钱，我这财务经理也巧妇难为无米之炊啊！”
“咱们公司那产品不是说挺好的嘛，还是独家，居然都没人要？”
“嗨，谁知道老板们怎么想的呢，之前有一家公司过来谈，没谈拢，今天好像凯然化学也过来了，呶，这都一下午了，看样子都还没啥结果。咱们李总啊，就爱搞什么奇货可居，总想拖着卖个好价钱，可眼下都火烧眉毛了，还不了贷款，公司出问题了，再好的产品变不了钱，不也等于零？咱们现在可耽搁不起了啊~”说完幽幽一叹。
“唉，王姐，咖啡都没了。”
“你个小蹄子，口味高呢，公司都没钱了，还想喝咖啡，过几天连白开水都没得喝了，喝西北风去！”那个唤作王姐的骂骂咧咧道，声音越来越小，两人仿佛走远了。
我这才从里面出来，暗自忖道，没想到这公司现在是这么个状况，那他们该比我们急啊。忽然想起大学同班有个同学就在T银行工作，赶紧翻出她的电话拨了过去。
果然不出所料，原来M公司早已是外强中干，欠着T银行1000万的贷款去年十月就到期了，眼下已经逾期快三个月，银行早已进入催收程序，这个月底再还不上钱，肯定就得法院见了。
我马上意识到这是一个突破口，眼看半个小时快到了，急忙端起茶水往休息室走去，恨不得立马将此消息告诉陈然。
休息室内却是众说纷纭，“陈总，眼下就只有M公司有这个原料，按我们的初步核算，我们研发的这个产品毛利还是挺高的，如果按M公司高一倍的报价，只要我们控制了货源，也不完全是无利可图。”研发部沈经理思考着慢慢说道，
“那不行！这太夸张了，成本高一倍，直接冲击公司的采购价格体系，同系列的其他产品怎么交待，咱们业务员的考核怎么算，要我说，实在不行放弃这个产品也未尝不可，反正目前它又不是什么拳头产品，犯不着为这一个产品影响大局！”采购部的刘经理一上来就直接给驳了过去。
“放弃产品？说得也太轻松了吧，刘经理你知道我们研发部研发一个产品有多难吗？说放弃就放弃？”喜羊羊居然也愤愤不平。
“哎，哎，小杨，话不是这样说啊，这个体总得服从大局是吧，你们研发产品是难，但不能因为难就不顾公司整体利益了吧？沈经理，你说是不是？”
喜羊羊还想争辩，却被旁边的沈大志拽住了，她扭头瞪了沈大志一眼，终究没再说什么。
“好了，大家不要再争了”陈然揉揉太阳穴，接过我新沏的茶，顿了一下说道，“刚才我也跟郭总沟通过了，按高５０%的价格和M公司谈，如果还谈不下来，就放弃。”
老板们既然已经定调，众人即使觉得可惜或不甘也都无话可说，一时气氛便有些沉默。
“陈总”，我突然开口叫住了陈然，“或许我们还有第三个选择。”
众人不约而同地抬起头望着我，陈然也是一愣，疑惑地问道，“此话怎讲？”，眼神中却透出惊喜和鼓励。
我深吸一口气定定心神，便把刚才在茶水间听到的消息以及跟T银行确认的情况告诉了大家，众人听完后也俱都为之一震，直呼天助我也。我看见陈然的神情渐渐松弛下来，望着我的目光里有着欣慰和感激，他的眉眼刚毅，沉静如一汪湖水，波澜不惊下酝酿着谋断机变，只见他若有所思点点头道，“很好，小李给我们提供了一条很有价值的信息，走吧，咱们去会一会他们。”
众人相视一笑，这一仗，胜券在握。
再次来到会议室，对方的老总板着脸，一副愤愤不平的样子，似乎对刚才陈然的骤然离席仍就耿耿于怀。我望着他心气高傲的样子，心想这应该就是那“李总”了，“色厉内荏”四个字不自觉地浮现在脑海中。眼看着身旁一众陪同人员焦急无奈却又一筹莫展的样子，我便知道，这场谈判，结局已定。
“陈总，价格方面确实没得谈，你让我们给你们独家供货，那可是断了我们其他很多财路啊，要知道，现在全国就我们一家有这个货，好多客户等着要。现在单独给了你们，价格再没有保障，我们就只有亏本。”那李总清清嗓子，继续道，“咱们做生意的，说到底还不是为了个利字，对不？没办法，股东要回报，银行要还贷，这帮子员工要养家糊口，都得钱来说话，否则，我何苦跟你们这般计较？谁都知道，凯然化学一方诸侯，我哪怕能有一点利润，为啥不借着这机会送你们个顺水人情？咱们又不只这一单买卖对吧？确实没办法，就算按一倍的价格给你们我们都只能是保本，算了，权当和凯然交个朋友了！”说完拿眼睇着陈然，故意摇头扼腕，仿佛为了凯然做出了巨大牺牲一般。
陈然微微一笑，并不急着说话。掏出一支烟点燃，深吸一口，徐徐吐出来，再深吸一口，再吐出来，如此反复几次，任由乳白色的烟雾在面前升腾出一堵墙，遮住彼此晦暗不明的表情；沉默，无言的沉默，在时钟的滴答声中显得格外分明。空气中弥漫着沉闷和压抑，仿佛时光的每一寸推移都如电影的慢镜头一般，蹒跚而迟缓。对方一时摸不清陈然的意思，竟似有些坐立不安。见这招以静制动达到了效果，陈然方才缓缓开口道：
“李总，你可能不知道，我们凯然呢，有一条不成文的规定，就是绝不把工作带到八小时之外，也就是说，我们公司，不加班的。而且，我们一向倡导今日事今日毕，不习惯把今天的事情拖到明天”陈然端起茶杯喝了一口，举起手看了看，“现在是五点半，离下班还有半个小时，所以我们必须在这半个小时内结束谈判，否则我们就准备放弃。如果一个价格都需要我们花一下午的时间来讨论还达不成一致，那只能说明咱们合作的机缘未到，机缘这个东西嘛，你知道，不能强求，所以就顺其自然吧。凯然产品很多，先上马后上马关系并不大，终归是看谁和咱们更有缘分了，你说是吧，李总？”陈然悠悠住口，云淡风清的眼风扫过对方脸庞，仿佛要看进对方的心窝里去。
“咳，咳，”那李总清清嗓子，不安地挪动了一下身体，松了松领带，“嗯，是，是，话是这样说没错。”
“嗯，我说这番话的意思呢，倒不是为难李总您，反而是表达咱们凯然的诚意的，我们当然希望咱们抓紧这最后半个小时时间达成一致，该签约签约，该下班下班，大家都轻轻松松回家，皆大欢喜，岂不更好？”陈然顺手摁灭烟头，坐正身子，“所以啊，我们也希望贵公司能拿出诚意，我可以明确地告诉李总您，你们那高一倍的价格我们是绝对不可能接受的，但是，咱们凯然其他不怎么样，就一点，现金倒是比较充足，这现金充足啊，最大的好处就在于能够解决燃眉之急什么的，所以，如果我们能合作，我可以在付款方式上给贵公司一些让步，以彰显凯然的诚意，但是，这价格嘛，我们也希望能看到贵公司和李总您的诚意。”
陈然长短相接，把一出胡萝卜加大棒演绎得淋漓尽致，忽又吊胃口似地生生打住，眼神直直逼向对方，充满霸气和压迫。对方一众人员听得陈然如此说道，纷纷交头接耳，已有些按捺不住。
那李总摸一把油光锃亮的脑门儿，不自觉地紧了紧牙齿，唇齿间发出咯咯的声音，无端使人紧张焦灼。良久过后，他将手中的笔一撂，直盯着陈然，“陈总，明人不说暗话，我想知道你们的付款方式是怎么考虑的？”
“我们的战略合作期是三年，签订合同时我们先将第一年的货款一次性预付给你们，之后两年的货款按照每次的供货量预付，你们几乎可以不用投一分钱便可做成这笔生意，可以说是稳赚不赔的买卖。我们只有一个要求，预付款项单独设立监管帐户，由我们双方共同监管使用。”陈然早已成竹在胸，此刻出口成章一气呵成。
“好！”李总双手交握，欣喜之情溢于言表，“那我们的价格就不用高一倍了，比之前报价高五成就行。”
“李总开玩笑吧？”陈然冷哼一声，“这么优惠的条件你还要如此占我们便宜啊？贪心太过可不是好事”
“那，陈总，您的意思是？”
“比你之前的报价最多高两成，这已经是极限了，不是考虑到你们独家供货，如何也不可能让你这个价格！”陈然掷地有声，不怒自威。
那李总沉默了半响，终于咬咬牙道，“成，陈总，你是爽快人，凯然这么大的公司想必也不会来糊弄我们，咱们就这么定了！”说着，主动向陈然伸出了手。
陈然似乎也松了口气，“凯然一向讲究诚信，这个你大可放心”，旋即伸出手回握道，“合作愉快！”
“是，是，陈总，合作愉快，合作愉快！咱们今天可以按时下班吧？没耽搁你们吧？”意向达成，那李总又恢复平日点头哈腰模样，与适才的色厉胆薄判若两人，看去甚是滑稽。
双方人员互相握手敲定合同细节，双赢的结果让大家脸上俱都挂满了笑容，会议室的气氛也融洽了不少。隔着人头望去，陈然身姿挺拔，长风而立，正对采购部安排着接下去的工作。回想起刚才急转直下的谈判局面，不过短短一个小时，一切已起了翻天覆地的变化，让人感叹不已。
我第一次如此近距离地感受工作中的陈然，他那炉火纯青的谈判技巧，那副处变不惊的气定神闲，那般胸有沟壑的运筹帷幄，我要跋涉多少千山万水，才能及他一分一毫，才能有底气与他并肩而立？我心心念念的这个人，他的社会经验和人生沉淀是用大我一轮的时光所堆砌筑就而成，这仿佛是我拼尽全力也跨不过的天涯。
拥挤人群中，我望着丰神朗绝笑谈自如的陈然，第一次如此具体地感到自己的微弱和渺小。
文章内容不代表凯硕文章网观点，转载请注明出处：https://www.kanshuzu.com/xswx/show/148100.html
